Vender ao Cliente é Diferente de Vender o Imóvel

Vender ao Cliente é Diferente de Vender o Imóvel

No atendimento ao cliente que procura um imóvel, a entrevista é um ponto que merece uma atenção especial. Para esse cliente, a compra é um processo complexo de comunicação e de tomada de decisão, ocorre no transcurso do tempo e envolve diversos membros.

Apesar de muitos admitirem que a compra de um imóvel em um empreendimento em lançamento é emocional, ela é também uma compra que deixa o cliente com uma série de dúvidas e medos. Nessa hora, é importante o cliente ser atendido por um corretor de imóveis competente.

Em muitos casos, os corretores se atrapalham devido à ansiedade e se preocupam em vender o imóvel, deixando de vender ao cliente. O objetivo da entrevista é entender a necessidade ou o problema do cliente. O importante, nessa fase da interação, é o corretor de imóveis fazer o cliente falar sobre os motivos que o levam a se interessar pelo imóvel e descobrir qual é o motivador de compra.

Com perspicácia, o profissional começa a conversa formulando perguntas a respeito dos motivos que levam o cliente a se interessar pelo imóvel, o que ele e a família desejam, o porquê do imóvel pretendido, que outros imóveis ele já visitou, quando ele imagina estar ocupando o novo imóvel, quanto pretende investir na compra, entre outras perguntas.

Estrategicamente, uma entrevista bem conduzida ajuda o corretor de imóveis a realizar a demonstração do empreendimento de forma mais empática, salientando os aspectos que são do interesse daquele cliente e família – venda ao cliente. Assim, a entrevista torna-se mais personalizada.

Argumentação Persuasiva – A Inteligência em Vendas

Durante a demonstração, o corretor de imóveis deve saber convencer e persuadir o cliente, falando a “língua dos benefícios”. Quando a argumentação de vendas é baseada apenas nas características, ela tem pouco poder de persuasão. O cliente não compra o imóvel, mas o que este faz para ele.

Na argumentação persuasiva, o corretor de imóveis deve procurar enfatizar as vantagens e benefícios que o cliente obterá com o investimento que pretende realizar. Com o benefício, o cliente passa a perceber o imóvel como uma solução para seus problemas e a dar mais valor ao imóvel. E é a percepção do valor que cria o desejo de posse.

A partir do momento que o cliente entende que terá sua necessidade ou problema resolvido, ele avalia o preço do imóvel de forma diferente.

A experiência mostra que as vendas de imóveis novos (em lançamento) e a de imóveis usados (avulsos ou seminovos) podem ter um melhor resultado se a argumentação de vendas praticada pelos corretores for mais pensada e estruturada por meio de uma organização mental mais treinada – uso da inteligência em vendas.

 Isso não ocorre por vários motivos: falta de conhecimento no assunto, pouca atenção no estudo do imóvel à venda, entrevista mal realizada, falta de experiência e treinamento no assunto, entre outros.

As equipes de vendas de empreendimentos em lançamento que se dedicarem mais à prática da elaboração e apresentação de argumentos persuasivos certamente irão melhorar as vendas.

Espero que você tenha considerado este boletim informativo como uma experiência de aprendizado interessante. Obrigado...

Ricardo Severini - Creci MGF 0024655

Andréa Severini - Creci MGF 0024652

Então, se você está procurando mais informações sobre as imóveis, ou quer saber como encontrar em Poços de Caldas, MG o imóvel dos seus sonhos, em seguida, ir para: http://www.severiniimoveis.com.br - Ou muito melhor visite a sede da empresa, que está localizada:

Severini Properties – Consultoria Imobiliária – Creci 2891 J

Rua Rio Grande do Sul, 569
Centro

Poços de Caldas, MG

CEP 37701-740

Brasil

Fone: (35) 3722 6556 - Escritório

Fone: (35) 9102 8951 - Ricardo

Fone: (35) 9146 6242 – Andréa

ricardo@severiniproperties.com

andrea@severiniproperties.com

  

Andréa Severini, formada em administração de empresa, bilíngue, já trabalhou para grandes empresas na área de marketing internacionalmente.

Através de suas inúmeras viagens desenvolveu uma verdadeira paixão por arquitetura, decoração e principalmente propriedades.

A sua imobiliária é reconhecida sempre a oferecer aos seus clientes o imóvel de seus sonhos. Andréa trabalha com seu irmão e parceiro Ricardo Severini em realizar este objetivo.

Ricardo Severini, formado em Comercio Exterior, bilíngue, já trabalhou para grandes empresas na área de “Real Estate” (imóveis) internacionalmente.

Através de seus inúmeros trabalhos no exterior, em mais de 33 países com quem já trabalhou e visitou Ricardo já ganhou vários prêmios no exterior como melhor diretor de vendas para o Caribe, Florida, e Itália.

http://www.severiniimoveis.com.br - A sua imobiliária é reconhecida Internacionalmente sempre a oferecer aos seus clientes o imóvel de seus sonhos. Ricardo trabalha com sua irmã Andréa Severini em realizar este objetivo.