PROSPECÇÃO: Os Sete Maiores Erros Cometidos Pelos Corretores De Imóveis
Ricardo Severini, da Severini Properties, as falhas estão no processo de prospecção e na consistência do trabalho.
Consistência e prospecção contínua são necessárias para qualquer corretor ampliar o seu negócio, entretanto, muitos deles acabam cometendo erros simples que os distanciam de alcançarem o retorno que desejam. Baseando-se nessa premissa, Ricardo Severini, proprietário da Severini Properties do Brasil destaca os sete maiores erros cometidos pelos corretores imobiliários:
1- Não Prospectar Mais
A prospecção é a melhor maneira de corretores encontrarem possíveis clientes, o que irá, eventualmente, trazer sucesso no fechamento de transações nas semanas e meses posteriores. Se o corretor não fizer o que for necessário para encontrar as melhores pessoas para trabalhar em determinado segmento de mercado, os concorrentes irão encontrá-las e aproveitar os negócios.
Muitas pessoas comprarão, venderão ou arrendarão imóveis na região nos próximos meses. O corretor tem que estar pronto e disposto a fazer o que for necessário para encontrar estas pessoas antes que os concorrentes desenvolvam relacionamentos próximos a eles.
2- A Prospecção Com Uma Má Atitude
Quando a atitude do corretor é positiva, bem humorada, as pessoas se sentem mais confortáveis com o contato. Quando os prospects (possíveis clientes) precisarem de um serviço imobiliário, é muito provável que preferirão fazer negócios com um corretor que lhes proporcionou o melhor impacto ou a melhor impressão.
Sempre que uma atividade de prospecção for realizada com uma atitude positiva e a certeza de que irá encontrar boas oportunidades de negócio, quase sempre isso trará retornos efetivos nos negócios.
3- Não Ficar em Contato Com os Prospects
A prospecção é apenas uma parte do quebra-cabeça e, para ter sucesso no mercado imobiliário, é preciso ficar constantemente em contato com os prospects, de forma a evitar que o cliente potencial realize a transação imobiliária com um concorrente.
Há muitas maneiras de utilizar novas tecnologias para ficar em contato com os prospects, porém, o melhor caminho para trabalhar é com exclusividade. Exclusividade e relacionamentos de negócios profissionais são o que levam ao sucesso.
4- Não Prospectar as Pessoas Certas
Os corretores precisam ter certeza de que estão prospectando as pessoas certas nas áreas corretas, que irão fechar o tipo de negócio desejado. Em Maceió, por exemplo, se o corretos deseja trabalhar com imóveis comerciais, deve focar em áreas “pesadas”, como Farol e outros similares. Se quiser trabalhar com propriedade de luxo, Pajuçara, Ponta Verde, Jatiúca, entre outros, sejam lugares que você deve concentrar os seus esforços.
5- Não Pedir Por Indicações
Na prospecção, se o corretor pedir indicações aos clientes – perguntar se eles conhecem alguém que esteja interessado em comprar ou vender imóvel -, os resultados poderão ser drasticamente aumentados. Se nenhum dos possíveis clientes estiver interessado em serviços imobiliários hoje, pode conhecer alguém que esteja. Além disso, se o corretor tiver uma atitude positiva, a probabilidade de receber uma indicação é muito maior.
O corretor não pode se esquecer que, quando estiver prospectando, não estará apenas prospectando a pessoa com quem estiver falando naquele momento, mas também possíveis clientes futuros, através de indicações de negócios.
6- Não Ter Um Plano de Marketing Direto
Utilizar o marketing direto é, essencialmente, prospectar por escrito. Se o corretor tem uma região com milhares de pessoas para prospectar, é impossível falar com cada uma delas todos os meses.
2- A Prospecção Com Uma Má Atitude
Quando a atitude do corretor é positiva, bem humorada, as pessoas se sentem mais confortáveis com o contato. Quando os prospects (possíveis clientes) precisarem de um serviço imobiliário, é muito provável que preferirão fazer negócios com um corretor que lhes proporcionou o melhor impacto ou a melhor impressão.
Sempre que uma atividade de prospecção for realizada com uma atitude positiva e a certeza de que irá encontrar boas oportunidades de negócio, quase sempre isso trará retornos efetivos nos negócios.
3- Não Ficar em Contato Com os Prospects
A prospecção é apenas uma parte do quebra-cabeça e, para ter sucesso no mercado imobiliário, é preciso ficar constantemente em contato com os prospects, de forma a evitar que o cliente potencial realize a transação imobiliária com um concorrente.
Há muitas maneiras de utilizar novas tecnologias para ficar em contato com os prospects, porém, o melhor caminho para trabalhar é com exclusividade. Exclusividade e relacionamentos de negócios profissionais são o que levam ao sucesso.
4- Não Prospectar as Pessoas Certas
Os corretores precisam ter certeza de que estão prospectando as pessoas certas nas áreas corretas, que irão fechar o tipo de negócio desejado. Em Maceió, por exemplo, se o corretos deseja trabalhar com imóveis comerciais, deve focar em áreas “pesadas”, como Farol e outros similares. Se quiser trabalhar com propriedade de luxo, Pajuçara, Ponta Verde, Jatiúca, entre outros, sejam lugares que você deve concentrar os seus esforços.
5- Não Pedir Por Indicações
Na prospecção, se o corretor pedir indicações aos clientes – perguntar se eles conhecem alguém que esteja interessado em comprar ou vender imóvel -, os resultados poderão ser drasticamente aumentados. Se nenhum dos possíveis clientes estiver interessado em serviços imobiliários hoje, pode conhecer alguém que esteja. Além disso, se o corretor tiver uma atitude positiva, a probabilidade de receber uma indicação é muito maior.
O corretor não pode se esquecer que, quando estiver prospectando, não estará apenas prospectando a pessoa com quem estiver falando naquele momento, mas também possíveis clientes futuros, através de indicações de negócios.
6- Não Ter Um Plano de Marketing Direto
Utilizar o marketing direto é, essencialmente, prospectar por escrito. Se o corretor tem uma região com milhares de pessoas para prospectar, é impossível falar com cada uma delas todos os meses.
O marketing direto permite que o corretor os alcance com frequência, lembrando-os de quem é e de quais serviços têm disponíveis. Para ter sucesso, o marketing direto requer consistência e comprometimento. Quanto mais o corretor se envolver no marketing direto, mais aumentarão as chances de um dos prospects procurarem pelos serviços oferecidos no momento que receberem os materiais.
O marketing direto acontece de muitas formas e não tem que ser caro. Hoje, muitos corretores utilizam com sucesso mídias sociais online para alcançar os resultados esperados. Materiais de divulgação permanecem com os prospects por anos, até que eles, um dia, precisem dos serviços e lembrem-se do material enviado.
7- Desistir no Começo do Trabalho de Prospecção
Para Ricardo, este é o maior erro e, também, o mais comum. Para alcançar sucesso na carreira imobiliária, a prospecção e o marketing precisam ser constantes. É de senso comum no setor que existe um período de tempo entre o contato com o prospect e a real necessidade do serviço. Se o corretor se distrair e parar de prospectar e de realizar o marketing verá, inevitavelmente, uma lacuna no rendimento durante as semanas e meses seguintes.
O recomendado é que os corretores prospectem todos os dias, agendando um tempo especificamente para a prospecção, seja por telefone ou e-mail. Isto inclui, também, a atualização do twitter, blogs imobiliários e redes de networking.
O marketing direto acontece de muitas formas e não tem que ser caro. Hoje, muitos corretores utilizam com sucesso mídias sociais online para alcançar os resultados esperados. Materiais de divulgação permanecem com os prospects por anos, até que eles, um dia, precisem dos serviços e lembrem-se do material enviado.
7- Desistir no Começo do Trabalho de Prospecção
Para Ricardo, este é o maior erro e, também, o mais comum. Para alcançar sucesso na carreira imobiliária, a prospecção e o marketing precisam ser constantes. É de senso comum no setor que existe um período de tempo entre o contato com o prospect e a real necessidade do serviço. Se o corretor se distrair e parar de prospectar e de realizar o marketing verá, inevitavelmente, uma lacuna no rendimento durante as semanas e meses seguintes.
O recomendado é que os corretores prospectem todos os dias, agendando um tempo especificamente para a prospecção, seja por telefone ou e-mail. Isto inclui, também, a atualização do twitter, blogs imobiliários e redes de networking.
Espero que você tenha considerado este boletim informativo como uma experiência de aprendizado interessante. Obrigado...
Ricardo Severini - Creci MGF 0024655
Andréa Severini - Creci MGF 0024652
Então, se você está procurando mais informações sobre as imóveis, ou quer saber como encontrar em Poços de Caldas, MG o imóvel dos seus sonhos, em seguida, ir para: http://www.severiniimoveis.com.br - Ou muito melhor visite a sede da empresa, que está localizada:
Severini Properties – Consultoria Imobiliária – Creci 2891 J
Rua Rio Grande do Sul, 569
Centro
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Poços de Caldas, MG
CEP 37701-740
Brasil
Fone: (35) 3722 6556 - Escritório
Fone: (35) 9102 8951 - Ricardo
Fone: (35) 9146 6242 – Andréa
ricardo@severiniproperties.com
Andréa Severini, formada em administração de empresa, bilíngue, já trabalhou para grandes empresas na área de marketing internacionalmente.
Através de suas inúmeras viagens desenvolveu uma verdadeira paixão por arquitetura, decoração e principalmente propriedades.
A sua imobiliária é reconhecida sempre a oferecer aos seus clientes o imóvel de seus sonhos. Andréa trabalha com seu irmão e parceiro Ricardo Severini em realizar este objetivo.
Ricardo Severini, formado em Comercio Exterior, bilíngue, já trabalhou para grandes empresas na área de “Real Estate” (imóveis) internacionalmente.
Através de seus inúmeros trabalhos no exterior, em mais de 33 países com quem já trabalhou e visitou Ricardo já ganhou vários prêmios no exterior como melhor diretor de vendas para o Caribe, Florida, e Itália.
http://www.severiniimoveis.com.br - A sua imobiliária é reconhecida Internacionalmente sempre a oferecer aos seus clientes o imóvel de seus sonhos. Ricardo trabalha com sua irmã Andréa Severini em realizar este objetivo.
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